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<<< Retour sur la partie n°4 : « Comprendre le client »
Nous sommes en plein échange avec notre partenaire, nous avons bien compris ses attentes, bien cernés ses besoins et bien analysé son profil pour nous permettre à présent de prendre la parole pour le convaincre.
5/ Développer une argumentation influente
Pour convaincre, il sera nécessaire de s’armer et d’utiliser une bonne argumentation. Il est important de ne pas confondre « argumentation » qui est un enchaînement d’arguments et « argumentaire » qui est un enchaînement d’avantages.
Un argument est un avantage qui donne une réponse au besoin du client, sa valeur repose dans l’efficacité qu’elle peut procurer, dans sa pertinence d’exécution et dans votre maîtrise à l’exécuter.
Voici les trois phases de l’argumentation (méthode BAC):
- Besoins : découvrir les attentes du client et les verrouiller.
- Avantages : sélectionner et présenter la bonification apportée
- Caractéristiques : Apporter les preuves pour convaincre
Exemple : (B) « vous avez besoin de vous faire connaître sur le Web ? » (A) « notre solution de site internet clé en main, garantie un référencement en première page de Google…, vous gagnerez en notoriété, en chiffre d’affaires… » (C) « Votre client n’aura plus à se déplacer pour vous rencontrer, il vous trouvera plus facilement, comprendra mieux votre offre… »
Ne mélangez pas Avantages et caractéristiques! (les avantages donnent une optimisation de l’activité de l’entreprise, les caractéristiques sont les conséquences à ce développement)
Cette rubrique est courte mais c’est certainement celle qui se travaille le plus, voici un questionnaire (10 questions) pour s’échauffer un peu :
De 0 à 3 : Relisez le post, reprenez au début (un avantage est un intérêt direct pour le client)
De 4 à 6 : Besoin d’un peu d’entraînement
De 7 à 9 : Attention aux maladresses, travaillez de temps en temps cette notion
10 : Ne perdons pas de temps, passons à la partie n°6 !
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