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<<< Retour sur la partie n°2 : « Observer l’environnement »
Les arguments sont bien affûtés, l’environnement est désormais un terrain familier… Nous voilà enfin prêts à affronter le terrain est de rencontrer notre (nos) interlocuteur(s) !
C’est parce que nous allons être jugés et catalogués dans les 10 premières secondes qu’il est important d’aborder efficacement votre contact. Voici comment entrer en relation
3/ Faire une bonne prise de contact
Tout d’abord, il faut considérer que nous sommes la « vitrine », la « représentation » de notre entreprise (d’où l’appellation « représentant »). Ainsi, notre apparence doit être représentative de l’univers que l’on vient présenter.
Beaucoup portent le costume, ont une coupe de cheveux très propre, entretiennent leurs images… ce qui aide à gagner en considération dans les premières secondes (vous donnerez naturellement plus de crédit aux personnes en costume plutôt qu’en survêtements. Nous vivons dans une société qui a des codes vestimentaires très influents ! ).
Toutefois, si vous vous trouvez dans un environnement jeune qui défend des produits dans la tendance des adolescents, le costume peut vous faire défaut et aller contre « l’esprit » que notre partenaire attend. Donc : Adaptez votre présentation vestimentaire et physique !
A présent, il s’agit de relations humaines, cela signifie qu’il faut s’adapter a notre interlocuteur et maintenir un climat positif. Certains sont portés sur l’humour, d’autres sur la rigueur… nous verrons plus tard comment les cerner. Il est important de mener la discussion pour prendre la maîtrise de l’entretient.
LE moyen pour accaparer l’intérêt de notre collaborateur est d’aller sur ses pôles d’intérêts (sport, famille, politique, travail, cinéma…) et intégrer ses préoccupations par une écoute active et un calibrage (est il plus triste ou plus gai que d’habitude? …).
Il ne faut pas oublier la finalité de cette étape : détendre pour prendre le pouvoir ! (et non pas discuter pour oublier la raison de notre visite !). Cela se matérialise par un engagement de l’interlocuteur sur le choix du sujet, le déroulement et les conditions de cet entretien. La méthode pour bien prendre le pouvoir : réaliser une OPA amicale :
- Objectif présenté en termes de bénéfices pour l’acheteur
- Plan de l’entretien en allant du général vers le particulier
- Accord sur le lieu, la durée, les personnes présentes
Amicale par la formulation appropriée à la personnalité de l’interlocuteur.
Il est important d’avoir l’accord de notre partenaire à la fin de cette phase pour bien l’ancrer et le faire adhérer à la démarche.
Exemple : (Bonne présentation + allure avenante… ) « Bonjour M. VALIER, je suis Stéphane MEUNIER de la société INTERWORLD. Je viens aujourd’hui pour 3 raisons particulières :
- Je souhaiterai, dans un premier temps, vous présenter les nouveautés de cette année 2011 et vous verrez, j’ai de très belles choses à vous montrer !
- Ensuite je vous propose de faire un point sur l’état de vos stocks pour voir comment nous pouvons les intégrer dans votre catalogue
- Pour finir, je vous conseillerai sur les solutions qui s’offrent à nous pour prendre ensemble des parts de marché sur l’année.
Avez-vous 15 minutes à m’accorder pour que l’on puisse en parler ? (réponse = « oui ») –> (reprendre clairement les étapes) Comme je vous le disais, je commencerai par vous présenter… (si réponse = « non ») –> Es-ce un soucis de temps pour vous ? (si oui) = Pouvons nous convenir, ensemble d’un rendez-vous ?…
Un refus est systématiquement retourné par une question ouverte ! Voici les étapes pour traiter un refus :
- Questions ouvertes (ex : « Pourquoi ? »), on laisse exprimer pour prendre des mots clés et comprendre les freins.
- Reformulation pour déboucher sur une question fermée qui donnera un engagement (« Si je comprends bien, vous n’avez pas le temps cet après midi ? »). Si la réponse est trop vague, il est important de creuser par le fameux « C’est à dire »)
- Proposer une solution d’accord (Je vous propose donc de convenir maintenant d’un rendez-vous). Si la solution se résulte par un refus, nous retournons à l’étape 1)
En résumé :
Notre interlocuteur se fera un premier jugement dans les 10 premières secondes de notre entrevue. Ainsi, il faut se mettre toutes les cartes en main pour obtenir une bonne appréciation de l’autre partie, ce qui influera sensiblement sur la poursuite des évènements. Nous apporterons immédiatement un plan très précis et clairement identifié pour que, dès notre départ, le collaborateur se rappelle parfaitement du motif de notre visite. Dans cet échange, chaque objection sera répondu par une question ouverte pour comprendre les freins, puis une reformulation pour valider la compréhension du « problème » et nous proposerons une solution « gagnant/gagnant ».
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