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2/ Observer l’environnement
Il est temps d’ouvrir les yeux et être observateur sur les moindres éléments. Tous les moyens sont bons pour collecter des informations utiles ! Nous prendrons trois axes :
a) Les informations externes : Il s’agit là de porter attention aux indices disponibles environnants comme la situation économique dans lequel évolue notre partenaire. On regardera alors les éléments qui peuvent influencer :
- sur le produit (la saisonnalité, l’état de la demande actuelle, les produits concurrents dans leurs contextes réels…)
- sur la personne (profil facebook, données Internet, informations via d’autres contacts…)
- sur le lieu de vente (état des locaux, lieu d’implantation et potentiel d’attraction, Web activité … si il s’agit d’un commerce de proximité, les habitats environnants sont un bon moyen d’évaluer le pouvoir d’achat de la clientèle, les attentes en termes de prix et d’assortiments… et de ce fait des attentes de notre client).
Les éléments externes nous permettrons de prendre la température sur l’intérêt que va accorder notre interlocuteur à notre visite. Cette recherche va se répercuter sur la préparation du fond par le remaniement de l’argumentaire en conséquences.
b) Les informations internes : (si il y a répétition de visites) Nous nous pencherons à présent sur les éléments présents à l’intérieur du magasin, du lieu de vente :
- Le mobilier et la fréquentation (dans un supermarché par exemple, l’accueil, le nombre de caisses, l’attente aux caisses… peut renseigner sur la fréquentation ou encore le niveau de services, l’aspect des étagère qui ont de la PLV ou pas, un éclairage basique ou élaboré… montre quelle cible vise principalement le magasin)
- La dynamique commerciale (les prospectus nous apporterons des indices sur l’activité professionnelle ou de ses concurrents, le merchandising peut nous renseigner sur la volonté à privilégier les marques nationales, petits producteurs ou marques de distributeurs, les têtes de gondoles montrent le type de promotions privilégiées, importance accordée aux différentes catégories…
c) les informations liées aux produits (ou services) : Nous collecterons ici, les informations disponibles autour des 4P :
- Produit : Sont-ils référencés dans le magasin ? sont-ils présents ? le cas échéant, es-ce une rupture linéaire, de réserve, d’entrepôt, d’usine… ? ou es-ce une décision du magasin, de l’entrepôt ou la centrale ? pour un domaine lié au service : les méthodes sont-elles appliquées ? qui agit sur les différentes phases du processus, à quel niveau de service se situe-t-on par rapport à nos concurrents ? …
- Place : Le stock est-il suffisant en fonction des ventes ? Suis-je correctement représenté par rapport à mes concurrents ? Ai-je le bon emplacement ? pour le service : y a-t-il assez de main d’oeuvre disponible pour traiter les attentes ? Ma localisation est-elle propice ?…
- Promotion : Les engagements sont-ils respectés (dates, quantités, emplacement…), quelles sont les opérations de la concurrence et les impacts possibles sur nos ventes ?…
- Prix de vente : Sont-ils cohérents ? quelle est la position par rapport à la concurrence sur la base qualité / prix ?…
En résumé :
Il est important de passer par une phase de recherche des éléments qui incombent à notre client pour ajuster son argumentaire en cohérence avec la réalité de sa situation. Il est bon d’être très attentif et observateur pour repérer divers éléments qui pourront nous aider à argumenter par la suite. Les informations externes modèleront notre préparation de fond, les internes accorderont notre attitude et les ambitions immédiates, celles liées aux produits nous permettront de nous positionner sur l’acheminement de la négociation à suivre.
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