Cette entrée en matière va vous donner les bases pour devenir progressivement un vrai technicien de la vente et de la négociation. La différence entre la vente et la négociation ? La vente, c’est amener à la concrétisation d’un contrat d’échange et la négociation est une circonstance de la vente qui ne démarre que lorsqu’on nous dit « non »

Bien que les métiers de la négociation sont parfois extrêmement opposés, ils se basent sur des démarches communes et l’expérience, permet de se modeler à la spécificité de son métier et même de la vie courante, car nous négocions en permanence ! (au travail, à la maison, autour d’un repas… partout où l’on cherche à convaincre quelqu’un !)

« Si l’on sait vendre des chaussettes, on sait vendre des voitures », c’est par cette expression célèbre et tellement vrai que nous allons aborder, sans besoins de connaissances préalables, les différentes étapes qui vont vous donner les clés pour réussir dans la vente. C’est parti !

Dans la vente, il faut travailler deux axes essentiels pour accroître son efficacité commerciale : l’organisation de l’activité commerciale et la qualité des discours.

La mission du commercial :

Il est le relais entre deux entités :

1. Pour l’entreprise, il contribue à développer le chiffre d’affaires et augmenter ses parts de marché, il est également les yeux de l’entreprise pour faire relais entre les stratégies en amont et les réalités du terrain.
   
2. Pour le client, il doit trouver une solution idéale basée sur une relation « gagnant / gagnant » et obtenir de lui un effort si il peut avoir un rôle dans le processus de vente. Cet effort agira sur l’un des 4P : Produit (faire acquérir plus de produits), Place (gagner en référencement, développer son étendue… Prix (s’assurer de son prix moyen de vente, vendre au meilleur prix…), Promotion (mètre en place des actions pour valoriser le produit avec de la PLV, opérations spéciales…)

Le processus de la vente

Voici les 8 étapes, dans l’ordre chronologique, à mètre en place pour chacune des visites :

1/ préparer la visite

Rappelons que vendre, c’est convaincre un interlocuteur et obtenir un effort de sa part. Cette étape consiste donc à d’augmenter ses chances de vendre par une réelle anticipation.

a) Une anticipation de ce que l’on peut vendre :

• Analyser la situation du client (à chaque visite, obtenir plus d’informations sur sa personnalité, sur sa propre vie… par lui même ou d’autres tiers, bien les noter pour relire avant la visite le dernier compte rendu afin de se remémorer, personnaliser et adapter ses méthodes.)
• Prendre en compte les priorités de la société
• Définir les objectifs de visite (chaque visite doit contenir un objectif à atteindre).
• Hiérarchiser les objectifs

b) Une anticipation de comment on va le vendre (moyen d’y parvenir)

• Arguments, ressources, stratégie, contacts

Chaque visite doit posséder un bon objectif, celui qui tirera l’effort du client qui aura le plus d’impact sur les résultats. L’objectif doit être MERE :

• Mesurable
• Echéance
• Réaliste
• Effort du client

Exemple : M = Intégrer 2 références de cafetières dans 60 points de ventes  / E = avant le 8 mars (3 mois) / R = potentiel moyen par point de vente = 2,2 unités / E = commander les références sous 12 jours et les placer dans l’espace réservé aux nouveautés du mois.

En résumé :

Faire le point des précédentes visites / Prioriser en fonction des objectifs (immédiat) / Prioriser en fonction de la stratégie de groupe (long terme) / Fixer des objectifs MERE / Anticiper les réponses aux questions délicates / Préparer les aides à la vente (connaître les chiffres, faire une feuille de route…) / Lister les informations à obtenir.

Une fois que la préparation est mise sur papier (le fond), nous devons préparer notre intervention sur le terrain (la forme) en  recherchant des informations utiles pour argumenter et ajuster l’objectif et son comportement. Ainsi, plus on connaît son partenaire de négociation, plus on a le moyen de l’amener où l’on souhaite.

Vers la partie 2 « Observer l’environnement » >>>

Sujets relatifs :

1. Savoir vendre 2 : Observer l’environnement
2. Savoir vendre 3 : La prise de contact
3. Savoir vendre 4 : Comprendre le client
4. Savoir vendre 6 : Traiter les objections
5. Savoir vendre 5 : L’argumentation

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Rédigé le 9 janvier 2011 a 18 h 31 min. Vous pouvez suivre cet article via le flux RSS 2.0. N'hésitez pas à laisser une réponse, ou un retour de lien trackback sur votre site.

Classé dans SAVOIR VENTE & NEGOCIATION par Kilian C. 0 réponse