Le marketing relationnel en Chine

Ton patron à la riche idée de vouloir traiter avec la Chine pour augmenter le business et t’a chargé de rencontrer ou de traiter tes partenaires asiatiques?

Pour toi la Chine c’est encore des personnes avec des chapeaux pointus ?

Pas de panique, il est juste nécessaire mettre en place un marketing relationnel. Voici de quoi se lancer en évitant les erreurs de départ :

Tout d’abord, petit rappel sur les objectifs du marketing relationnel : « construire des relations durables avec les différents acteurs du marché afin de gagner leur préférence et leur confiance à long terme. »

Loin de faire de la gestion de clients CRM (custumer relationship management), il s’agit là de gestion de relations avec ses partenaires PRM (Partner relationship Management) qui peuvent être regroupés dans 4 familles :

  1. Les clients
  2. Le réseau partenaire (fournisseur, distributeurs, agences de services…)
  3. Les employés
  4. Les partenaires financiers.

Construire des relations fortes sous entend comprendre les forces et faiblesses de chacun, leurs besoins et objectifs.

En Chine, la concurrence la plus intense n’est pas entre entreprises, elle l’est entre les réseaux. Il est donc important de soigner ses partenaires, qui influent sur ses guanxis (son réseau).

Le marketing relationnel en Chine passe par la personnalisation des offres et services, une entente gagnant-gagnant sur long terme.

En Chine, dans chaque magasin, dans chaque entreprise le client est roi et on s’adapte aux maximum à ses besoins.
Les entreprises étrangères implantées sur le territoire arrivent à séduire les consommateurs avec des cartes de fidélité et des bons de réduction, donnant l’impression qu’ils sont uniques et méritent donc de meilleurs tarifs.
Un prix fort en Chine, cela n’existe pas ou presque pas. On offre à tout client une réduction en signe de politesse. Les entreprises étrangères commencent à le comprendre à l’image de Mac Do qui distribue des milliers de tickets de réduction même imprimable depuis Internet.

Il est de coutume d’offrir des cadeaux aux clients et aux différents partenaires de l’entreprise pour le nouvel an chinois ou autres grand événement.

L’objectif est le même, le respect et lui prouver que l’on tient à lui que l’on souhaite le garder dans son réseau. À chaque entrevues, il est de mise d’offrir le repas et d’immortaliser le moment comme si l’on recevait un très bon ami pour une occasion spéciale (repas spectacles, le karaoké, visites…).

Si l’interlocuteur souris dans des moments inattendus, ce n’est pas signe de moquerie ou de sentiment décalé. Dans de nombreuses coutumes asiatiques, le sourire est aussi une expression du sentiment de gêne. Également, le respect est un art de vivre est il n’est pas d’habitude d’être tactile, de se « relâcher » entre amis. Il faut savoir être détendu est amical sans pour autant devenir familier.

Source et tout ce qu’il faut savoir sur le marketing en chine : http://www.marketing-chine.com/conseils-marketing/marketing-relationnel-en-chine



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